Um princípio fundamental de um negócio de sucesso reside na produtividade do time de vendas. No entanto, em vez de apenas focar em metas e números, é essencial voltar nossa atenção para a identificação e otimização das ações que conduzem às vendas. Neste post, vamos explorar esses fatores e sugerir ações relevantes para cada função de vendas.
Parte 1: Account Manager (Gerente de Contas)
O papel de um Gerente de Contas é nutrir o relacionamento com os clientes existentes e expandir a conta. Para isso, devem ser realizadas regularmente reuniões de check-in para entender as necessidades do cliente, sugerir soluções relevantes e identificar oportunidades de up-sell e cross-sell.
Ação-chave: Realizar três reuniões semanais com clientes existentes, seguidas de um acompanhamento subsequente.
Parte 2: Closers (Fechadores de Venda)
Os Fechadores de Venda são responsáveis por fechar negócios. Eles devem ser incentivados a aprimorar suas habilidades de negociação e a desenvolver uma compreensão profunda dos produtos/serviços e do mercado.
Ação-chave: Realizar pelo menos cinco apresentações de propostas por semana.
Parte 3: Inside Sales (Vendas Internas)
A equipe de Vendas Internas se concentra em alcançar os clientes por meio de canais digitais, como e-mail e telefone. O desempenho pode ser impulsionado por meio de um volume maior de ligações e e-mails de alta qualidade.
Ação-chave: Realizar 50 ligações e enviar 80 e-mails para leads qualificados por semana.
Parte 4: SDR (Sales Development Representative)
Os SDRs têm a função de qualificar leads. O foco deve ser em aumentar a taxa de conversão, entrando em contato com um maior número de leads e melhorando a qualidade da qualificação.
Ação-chave: Realizar 100 ligações de qualificação e agendar 10 reuniões semanais com potenciais clientes.
Parte 5: Customer Success (Sucesso do Cliente)
O objetivo do Sucesso do Cliente é garantir que os clientes estejam satisfeitos e obtenham valor do produto ou serviço. Isso pode ser alcançado ao realizar check-ins regulares, resolver problemas prontamente e fornecer treinamento adequado.
Ação-chave: Realizar 5 sessões de treinamento e 10 check-ins semanais com os clientes.
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Conclusão
Para potencializar a produtividade do time de vendas, a ênfase deve estar nas ações semanais, garantindo que sejam executadas de forma eficaz. Os resultados - vendas e satisfação do cliente - serão uma consequência natural.
Lembre-se: é essencial fornecer ao time as ferramentas e treinamentos necessários para realizar estas tarefas com eficiência. Além disso, estes parâmetros devem ser revisados e ajustados regularmente, de acordo com o desempenho e as necessidades do negócio.
